Fabrice LANNES : L’Expert en Business présente le SONCAS

Le guide ultime du SONCAS : De la conquête de votre prospect à la négociation du repas du dimanche par Fabrice LANNES.

Si vous avez déjà essayé de vendre un logiciel de comptabilité à un créatif bohème ou de convaincre votre conjoint hyper-prudent d’acheter un billet d'avion aller simple sur un coup de tête, vous avez vécu cette terrible réalité : parler la mauvaise langue à la mauvaise personne ne marche jamais.

En commerce comme dans la vie de tous les jours, comprendre ce qui motive réellement votre interlocuteur est la clé de voûte de toute persuasion réussie. C’est exactement là qu'intervient la méthode S.O.N.C.A.S. (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie).

Initialement conçue pour déceler les leviers psychologiques d'achat d'un client, cette typologie est en réalité une grille de lecture formidable pour toutes vos interactions humaines.

Décodage en règle de ces 6 profils, illustrés par des situations pro... et un peu de vie réelle !

1. S comme SÉCURITÉ

Le pôle « Zéro Risque ». Ce profil a besoin d'être rassuré, cadré et entouré de garanties béton. Les promesses d'innovation le terrifient si elles ne sont pas accompagnées de dix ans de retour d'expérience.

• En Business : Il demande la certification ISO, la garantie satisfait ou remboursé sous 60 jours, 14 études de cas et le numéro personnel du directeur technique.
• Dans la Vie de tous les jours : C'est l'ami qui emporte un parapluie, une doudoune et une trousse de secours de niveau chirurgical pour une balade de 20 minutes au parc en plein mois de juillet.

• En pratique :

Au restaurant : « Le poulet frites est-il bien cuit à cœur ? Est-ce qu'on a des statistiques précises sur la fraîcheur de l'huile de friture ? En cas de réaction allergique à la salade, le restaurant dispose-t-il d'un défibrillateur homologué ? »

2. O comme ORGUEIL

Le moteur de l'estime de soi, du statut et du prestige. Ce profil veut se sentir unique, au-dessus du lot, privilégié ou reconnu comme un leader d'opinion.

• En Business : Il ne veut pas une offre standard ; il veut la formule VIP Diamond Executive personnalisée avec son nom gravé sur la facture.
• Dans la Vie de tous les jours : Il choisit son café non pas pour le goût, mais pour la manière dont le barista prononce son prénom avec déférence devant la file d'attente.

• En pratique :

À la concession automobile : « Ce modèle est très bien, mais est-ce qu'il existe une version où les voisins comprennent immédiatement, dès le bruit du moteur, que j'ai mieux réussi ma vie qu'eux ? »

3. N comme NOUVEAUTÉ

Le passionné d'innovation, le pionnier, le curieux insatiable. Il s'ennuie vite et cherche la dernière tendance, le concept en rupture ou le dernier outil à la mode.

• En Business : Il achète votre solution parce qu'elle intègre de l'IA quantique et de la blockchain, même s'il cherchait à la base un simple fichier Excel.
• Dans la Vie de tous les jours : Il change de smartphone tous les six mois et teste des recettes culinaires expérimentales à base de mousse d'azote au dîner de famille.

• En pratique :

En réunion d'équipe : « Abandonnons tout ce qui a marché le trimestre dernier ! C'est complètement 2025. Aujourd'hui, je propose qu'on gère nos projets uniquement via une application de réalité augmentée codée hier soir par un stagiaire de 14 ans. »

4. C comme CONFORT

La quête de la simplicité, de la fluidité et du moindre effort. Il fuit la complexité, le stress et tout ce qui demande plus de deux clics ou un effort mental superflu.

• En Business : Ce qui l'intéresse, ce n'est pas tant le ROI que le fait que votre solution lui fasse gagner 30 minutes de tranquillité par jour pour finir son café au calme.
• Dans la Vie de tous les jours : Son vêtement préféré est le jogging d'intérieur et sa domotique est réglée pour qu'il n'ait même pas à lever le bras pour éteindre la lumière.

• En pratique :

Face à un nouveau projet : « Donc si je comprends bien votre logiciel : j'appuie sur le bouton vert, ça fait tout le travail à ma place, ça envoie les rapports et ça me prépare un thé ? Non parce que s'il faut appuyer sur un deuxième bouton, ça risque d'être un peu lourd à gérer. »

5. A comme ARGENT

Le comptable pragmatique. Tout est ramené au coût, à la rentabilité, au gain financier immédiat ou à l'optimisation des dépenses.

• En Business : Peu importe la couleur du produit ou son histoire : quel est le retour sur investissement ? Quelle est la remise si on signe avant la fin du mois ?
• Dans la Vie de tous me jours : Il fait 12 kilomètres de détour en voiture pour économiser 3 centimes par litre d'essence, peu importe qu'il ait consommé 2 litres de carburant pour y aller.

• En pratique :

Au supermarché : « Je n'ai pas particulièrement besoin de 18 kilos de compote de pommes, mais avec la réduction de 15% sur le 3ème lot de 6, techniquement, je gagne de l'argent en les achetant ! »

6. S comme SYMPATHIE

Le levier de l'affect, du relationnel, du feeling et de la convivialité. Il achète à un humain, pas à une entreprise. Si le courant ne passe pas, aucun argument rationnel ne tiendra.

• En Business : Il signe le contrat parce qu'il a passé un excellent moment au déjeuner et que vous partagez la même passion pour les belles mécaniques ou le rugby.
• Dans la Vie de tous les jours : C'est la personne qui reste 20 minutes à discuter avec le boulanger parce qu'il a l'air sympathique, quitte à laisser fondre ses surgelés dans le cabas.

• En pratique :

En négociation commerciale : « Honnêtement, votre concurrent est 30% moins cher et son outil est deux fois plus rapide... mais vous, vous avez le sourire, vous m'avez fait rire et vous m'avez écouté. Allez, où est-ce qu'on signe ? »

Pourquoi le SONCAS doit devenir votre boussole quotidienne

Maîtriser le SONCAS ne sert pas uniquement à décrocher des contrats ou à remplir votre CRM :

1. Vous gagnez un temps précieux : En identifiant les 1 ou 2 leviers dominants de votre prospect (par exemple Sécurité + Argent), vous éliminez 80% des arguments inutiles (sortir le grand jeu sur l'Orgueil ou la Nouveauté serait totalement contre-productif).
2. Vous évitez les quiproquos relationnels : En famille ou au travail, comprendre que votre collègue réagit par besoin de Sécurité et non par mauvaise volonté change radicalement votre façon d'échanger avec lui.
3. Vous gagnez en impact : L'art de la persuasion ne consiste pas à avoir les meilleurs arguments, mais à présenter les arguments qui comptent pour celui qui écoute.

La prochaine fois que vous préparez une offre commerciale — ou que vous tentez de négocier la destination de vos prochaines vacances — posez-vous la question : Quel est le SONCAS de mon interlocuteur ?