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Fabrice Lannes (L'Expert en Business) : « Nous démocratisons un modèle hybride à très haute rentabilité pour les professionnels du conseil »

Fort de 30 ans d'expérience sur le terrain, le fondateur de L'Expert en Business lance un réseau national basé sur un triptyque inédit : force de vente externalisée, optimisation OBO et voitures de collection américaines. Rencontre avec un entrepreneur qui bouscule les codes du conseil.

Les Échos : Fabrice Lannes, quel est votre parcours et comment est née la genèse de « L'Expert en Business » ?

Fabrice Lannes : Mon parcours s'est forgé sur le terrain depuis trois décennies. J'ai débuté par l'école la plus exigeante qui soit : la vente en foire, où chaque minute compte pour convaincre. J'ai ensuite évolué pendant 30 ans dans le conseil aux entreprises, en pilotant des stratégies commerciales B2B et B2C. Cette double culture du terrain et de la haute stratégie m'a permis de comprendre une chose fondamentale : les entrepreneurs manquent cruellement de solutions globales pour accélérer leur croissance, optimiser leur patrimoine et diversifier leurs actifs. C’est pour répondre à ce triple enjeu que j'ai créé L'Expert en Business.

Votre concept repose sur une alliance inédite de trois services. Quel est le premier pilier ?

F. L. : Le premier levier concerne le déploiement de forces de vente indépendantes rémunérées à la commission. Aujourd'hui, recruter des commerciaux salariés coûte cher et comporte un risque majeur pour les PME. Nous structurons et mettons à leur disposition des réseaux d'agents commerciaux autonomes.

Les chiffres parlent d'eux-mêmes :

• 78 % des PME déclarent éprouver des difficultés structurelles à recruter des commerciaux internes performants.
• 65 % des dirigeants cherchent à variabiliser leurs coûts commerciaux pour protéger leur trésorerie.
• Passer par une force de vente externalisée permet d'augmenter le chiffre d'affaires moyen de 25 % dès la première année, sans alourdir la masse salariale.

Le deuxième pilier s'attaque à la gestion patrimoniale via l'OBO. En quoi est-ce stratégique ?

F. L. : L'OBO (Owner Buy Out) est un outil formidable mais encore méconnu du Mittelstand français. Il permet au dirigeant de vendre son entreprise à lui-même via une holding, de sécuriser du cash personnel (cash-out) tout en gardant le contrôle opérationnel de sa société.

Le potentiel du marché est colossal :

• Plus de 700 000 entreprises devront changer de main ou restructurer leur capital en France au cours des dix prochaines années.
• 8 dirigeant sur 10 ignorent qu'ils peuvent arbitrer une partie de leur patrimoine professionnel vers du patrimoine personnel sans céder les commandes.
• Le marché du conseil en haut de bilan sur les PME représente un volume annuel estimé à plus de 2 milliards d'euros.

Le troisième service est plus atypique : les véhicules de collection américains. Pourquoi ce choix ?

F. L. : C'est à la fois une passion et un actif financier extrêmement performant. En France, le marché des véhicules de collection a progressé de près de 8 % par an sur la dernière décennie, porté par des investisseurs en quête de placements plaisir et d'exonérations fiscales attractives. Les belles Américaines (Mustang, Corvette, Muscle Cars) bénéficient d'une aura unique et d'une demande soutenue. Pour un entrepreneur ou un investisseur, c'est un excellent moyen de diversifier son patrimoine dans un actif tangible, liquide et passionnant.

Vous ouvrez aujourd'hui votre réseau à des partenaires. Quel profil recherchez-vous et que leur apportez-vous ?

F. L. : Nous recherchons des profils d'experts, de consultants ou de cadres commerciaux désireux de bâtir un business à très forte rentabilité sur un marché exclusif. Nous leur offrons un accompagnement clé en main : l'accès à nos réseaux, des formations opérationnelles continues, un accompagnement terrain permanent et une exclusivité territoriale stricte.

Vous demandez un investissement initial de 5 000 €. Pourquoi ce montant ?

F. L. : C'est un choix assumé et le fruit de notre expérience. Par le passé, nous avons formé des personnes gratuitement ou sans engagement financier : nous avons perdu un temps précieux et beaucoup d'argent avec des candidats manquant de véritable motivation. Ce droit d'entrée de 5 000 € est une somme volontairement accessible pour ne pas bloquer les talents, mais suffisante pour sélectionner des partenaires investis, déterminés et conscients de la valeur du réseau qu'ils rejoignent.